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应该如何正确地进行保险销售?保险含金量证书分享

发表时间: 2020-08-05 13:30 编辑:金程 告诉小伙伴:
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首先市面的保险销售,包括知乎经纪人的保险销售,都是为了混温饱,这块的本质就已经差了,所以你们谈再多的销售理念,销售方法都是歪的。

  首先市面的保险销售,包括知乎经纪人的保险销售,都是为了混温饱,这块的本质就已经差了,所以你们谈再多的销售理念,销售方法都是歪的。

RFP

  保险销售的正确打开方式应该是,你有需要,我刚好有,而不是我有需要,我强塞给你,从而获利,期间通过踩同业,或者随意的对比。这个最实在。

  最关键的是,要弄清楚,销售是有严格的流程的,忽视这样的流程,或者想跳过流程中的某一步或几步,都会大大影响你的销售结果。

  这个流程就是:

  1. 获客 >> 2. 了解客户需求 >> 3. 根据客户需求提出解决方案 >> 4. 证明你所提的解决方案有效 >> 5. 成交

  而经常觉得保险销售成功率底下,主要就是因为你们忽视了(2)、(3)、(4)这三个非常非常重要的环节。

  我们一步一步来分析:

  1. 获客

  当然,获客是非常重要的,你有再好的产品,再出色的销售手段,如果接触不到客户,尤其是接触不到对这种产品(包括服务)有需求或者潜在需求的客户,自然是白搭。所以,这就是为什么商家要花重金打广告,做推广;餐馆为什么要选址在人流密集的地段;保险公司要请大量销售人员的原因,因为这些手段能够获客。而你们这些代理人,很不幸,成为了保险公司的获客手段了。你们的社交圈,就是对保险公司有价值的资源。底层的销售人员非常可怜,连底薪都没有,那是因为你们来自于社会底层,社交圈里能买保险,尤其是高额保险的人少,所以公司压榨你,让你成交了再来要钱。而那些“牛人”、”大拿“,带着团队过来,还没开张,保险公司就要先支付他们百万甚至千万的”握手费“。因为他们的社交圈里有大量位高权重的人物,或是家产万贯的高净值客户。为了更大程度上的榨干你本来就可怜的社交圈,为保险公司获得更多客户,培训师你的导师就不厌其烦的劝你不要脸啦,去拜访啊,缠着人家啊,不要放弃啊,我当年比你还穷啊,但是现在这么吊,就是因为我比你不要脸得多啊,别人骂我乌龟王八蛋我都笑脸相迎啊,做成了业务什么都值了啊。

  那如果你在这一步不想那么不要脸咋办,又没有太好的社交圈子怎么办?没问题,其实把后面3步做好,你还是大有机会。而后面这三步往往是你的同行都不怎么干的事情。而你作为一个优秀销售人员差异化的价值,就在于此。

  2. 了解客户需求

  其实这不是废话么,你不知道客户需求你卖什么东西给他呢?这就是为什么那么多平台都要用大量的数据(注意,不一定是大数据)来分析你的用户行为和需求偏好,把你最有可能感兴趣的东西展现给你。无论是百度追踪你的搜索记录,还是京东分析你的购买记录,甚至是QQ音乐也会分析你过去听过哪些歌曲,其背后的本源,非常直观和简单,他们都非常急迫的想要了解客户需求。

  而你作为保险代理人,你了解你客户的需求吗?如果你的答案是YES,那我劝你再仔细思考思考。你清楚别人的收入支出状况,资产负债状况,有几个小孩,小孩上几年级,将来家里是想送她/他(们)去哪个国家念大、中、小学、幼儿园,是老公挣钱多,是老婆挣钱多,谁有社保谁没有社保,有没有买房子,房子有没有贷款,贷款还欠多少没还清,谁是未雨绸缪的性格,谁是糊涂胆子大的性格...????如果这里的一些最基本问题,你有一大半都是糊涂账的话,那我替你回答了,答案是NO。你不了解客户的需求。

  或者你又问了,我白痴啊,要问那么多干嘛,直接问他你的需求是什么不就行了!恩,You wish...,客户告诉你的需求是他真是的需求吗?也许他并没有骗你,只是他自己也未必完全自己的需求而已。这个段子大家听过无数遍了,汽车发明之前,所有人告诉福特,他们需要更快的马车。而保险,作为相对较为复杂的产品,用户很难自己能够明确自己的需求。也许他告诉你说想给小孩买个保险,但是他实际想要达成的是让孩子有更多的安全感呢?这个问题就又可以延拓到下面一个阶段了,这里先打住。

  或者你又要问了,客户没有保险需求怎么办?我们老师说了,我要去激发客户的保险需求。歇了吧,你还有上千万现在以及曾经你的同行们已经把13亿消费者给骚扰过很多遍了,你能找到的客户,早就被别人激发过很多遍所谓的保险需求了。你别指望用那些“是关爱,是责任,是传承”来恶心人了,也别再用“你是想让你老婆抱着你的遗像哭呢,还是想让她抱着500万哭呢?”来吓唬人了。并没有什么卵用。

  如果你不用心去经营你的潜在客户,建立信任关系,了解他们的需求,你就很难拿出打动他们的产品去切实解决他们的风险问题,那么销售的成功率就会大大降低。要知道,你的社交圈里就那么几个人,浪费一个少一个。

  这时候有些土匪销售人员要跳出来教训我了,说真正牛逼的销售人员是能够“把梳子卖给秃子”!我只想说,you wish...,现在骗子太多,傻子上个世纪就不够用了,歇歇吧,行业都是被你们这帮2货弄成这个鬼样子了,还梳子秃子...

  3. 根据客户需求提出解决方案

  百度追踪你的搜索记录,不过是想更精准的匹配下一次搜索结果和广告给你。京东分析你的购买(浏览)记录,也是想用有限的版面展现你更感兴趣的商品。QQ音乐分析你的收听记录,就是在以后推荐更符合你心意的歌曲。这些全都无可厚非,而且我们还享受这些努力的结果给我们生活带来的便利。有时候你在用一个用户体验很好的产品是,你会啧啧称快,觉得嘿,真懂我的心思,好用!我赶紧发个朋友圈,显摆一下的同时,也推荐给我的朋友们。

  有人要说,哦,这些是高科技,我们这些代理人是血肉之躯,怎么能和几百万颗至强芯片相比?呃,好吧...如果我说人家在清朝就能做到,你们是不是要找豆腐撞死?那我们就讲讲老字号“内连陞”的故事。清朝很多官员喜欢在内连陞定做官靴,觉得这家店做工精湛,而且服务一流。尤其是让然琢磨不透的,就是每次到店,往堂屋一坐,伙计在好茶送上的同时,一双完全符合我脚尺码的官靴也一起奉上了。从来不用问“穿多少号鞋”。其实很简单,他们只是在门槛前的布垫下面放了一块沙盘,你踩过的时候就留下的准确大小的脚印,伙计们也就知道你官靴的号码了。了解了你的需求,这就可以精准的给你提出解决方案了吧?

  而你在公司培训的时候,公司是怎么教你的?“这是我们开门红主推的产品,佣金达到xx%,季度末之前累计签单达到xx万,就再送你一部玫瑰金6s!" 大哥,你是不是听到6s就已经把客户需求忘到太平洋里去了啊?你狗屁公司开门红关消费者屁事!你不根据客户的真实需求去提解决方案,就不用怪他们跟你面谈的时候不给你好脸色,挂你电话,微信把你拉黑,甚至在知乎上骂你们,可能还捎上祖宗18代也有可能。你不根据客户需求提的方案就是在骚扰客户,就是在进行销售误导(也许未遂)。

  不过话又说回来了,就凭你们当中绝大多数连书都没念明白,就凭着晨会上被打的那三升鸡血就想给客户提出符合需求的保险解决方案?我看你们也没这个能耐,不信你试试你们当中有几个能达到我1/4的水平?你脑子里也没几款产品,你给客户瞎推荐啥呀?就这还敢舔着脸说你们x安的x安福是全球第一款纯保障型产品?唉...

  4. 证明提出的解决方案有效

  也就是我们常说的POC(Proof of Concept)。不懂?请看下面几张图:

  

RFP

  

RFP

  

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  这都不是啥高科技,连大街上卖耗子药的都知道手里拎一串死耗子;卖西瓜的都知道杀半个沙瓤薄皮大西瓜,保鲜膜包好放在电子秤边上当幌子;网上P2P骗钱的还知道送你10000块体验金,把利息打给你呢...

  咱们代理人朋友,你们都干了些啥来证明你推荐的产品对客户来说有效了吗?就靠这些吗:

  

RFP

  

RFP

  

RFP

  还是靠这个呢:

  

RFP

  我很好奇,保险让生活更美好,What?! Why?! How?! 听说就这号称公益的广告在央视一年要烧掉几千万,蠢成什么样的消费者才会买账呢?

  我还不如信这个呢:

  

RFP

  很多公司给你们发了移动展业系统还是用起来吧,老老实实告诉客户买这个保单你每年要交多少保费,你承担得起;万一出事了能赔多少钱,可以帮助你和你的家人解决多少问题;交够了多少年,如果不想要了,可以退保把钱拿回来,有多少损失;更重要的,如果你不相信,交了保费xx天之内可以无条件退保(犹豫期嘛)。

  5. 成交

  唉,这实在没什么好说的了。只要你前期的工作做得充分,赢得了客户的信任,也负责任的为客户找到了合适的产品,那就麻利的把各种材料让客户签字(督促客户如实告知)交给公司,收妥保费出单后第一时间拿给客户。客户有任何疑问,自己不懂不要瞎编乱造,来知乎问清楚在告诉客户也可以。剩下就等着拿一份你自己也心安理得的佣金吧。要知道,佣金本应该是对你专业价值的体现,而不是保险公司买你客户名单所付出的钱。

  如果你们(2),(3),(4)都不想做,或者说也不会做,那就不要抱太大希望(5)可以实现。因为另外还有一个很庞大的群体就在每天干着(1)、(5)这样的工作,那就是那些电销中心里的小妹们。她们每天闷在格子间里,照着名单一个一个手机号拨出去,能打通的就按照话术表去扯“能了解一下你平时选择什么交通工具出行吗?“”你对你们当地的社保覆盖范围满意吗?“,失败了或打不通就转打下一个电话...有意思么...

  如果你们能把(2)、(3)、(4)的功夫做足,我也感谢你对行业做出的贡献,如果还有人敢骂你,我可以帮助你去骂他。不然还总是想着各种误导客户的话,我只能说被骂活该了。

  坚决抵制各种保险销售误导!

  以上就是有关如何正确地进行保险销售的内容呢,那么对于我们展业有帮助的保险证书有哪些呢?今天给大家推荐RFP证书,RFP财务策划师证书是最具实操性、含金量高的保险证书。

  RFP注册财务策划师

  RFP是由美国注册财务策划师协会所制定的国际权威认证资质。RFP是金融领域比较广泛认可的证书,现在很多银行都在鼓励员工报考这个证书,保险或者财富管理公司都认可RFP。

  RFP证书是通行全球的国际权威资质,是世界投资理财管理行业专业认证之一。取得该证书意味着学员可以体系化掌握理财规划过程中所涉及的各个环节,从而能够针对不同客户族群的需要,量身定制专属化理财规划,真正实现帮助客户财富“保值、增值”的功能。>>点击咨询RFP课程及大纲。

  随着国内金融市场国际化的加速,理财策划、理财规划人员供不应求。理财师是专业性极强的职业,从业者除应具有渊博的专业知识、娴熟的投资理财技能、丰富的理财经验外,还要熟悉股票、基金、债券、外汇等金融业务领域,同时具备随时掌握国际国内金融形势的综合专业素质。在欧美发达国家,个人理财服务市场已相当成熟,个人理财师更是成为含金量较高的职业。在美国,注册理财规划师平均年薪高达11万美元。

 (RFP中英文证书)

RFP中英文证书

 (量化专业委员会证书样式)

量化专业委员会证书样式

  量化专业委员会证书样式

  RFP证书适合保险从业者报考人群:保险公司外勤从业者以及部分内勤,如从事保险经纪人,保险代理人、培训经理、培训讲师、组训岗位、主任、销售部管理人员、营业部经理、高级业务员等。

  为什么理财规划师都在考RFP证书

  1、36年历史,美国注册财务策划师协会RFPI成立于1983年。

  2、国际认可,中日美英等21个国家认可的理财规划证书。

  3、机构认可,太保、农行、大童、明亚、诺亚等国内机构陆续将RFP列为人才招聘及培养项目。

  4、国内认可,RFP被纳入全国财经金融专业人才培养工程(PFT)。

  >>点击咨询RFP报考时间条件等信息。

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2020年RFP备考交流群334077583。RFP资料&资讯随时分享,与众多RFP持证人交流考试经验。

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    RFP (Registered Financial Planner),全称美国注册财务策划师,为美国注册财务策划师协会所特许制定的通行全球的国际专业认证资质。截止2016年年底,全球持证人超过6.8万,中国大陆持证人数超过3万人,会员分布在保险、银行、券商、信托、基金、财富管理等金融机构。

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